Tajemství přesvědčování lidí
📊 Souhrn
Eyal Frayden ve své přednášce zkoumá umění přesvědčování a zdůrazňuje rozdíl mezi racionálním a emocionálním přístupem. Na osobním příběhu z dětství demonstruje, jak rozdílně lidé reagují na emocionální podněty, a uvádí model Elaboration Likelihood Model, který popisuje dvě cesty přesvědčování: centrální (racionální) a periferní (emocionální). Argumentuje, že ačkoli je racionalita důležitá, emocionální apel je často účinnější, protože dokáže upoutat pozornost a vyvolat silnější odezvu.
Frayden dále vysvětluje, jak využívat pozitivní a negativní emoce k dosažení požadovaného výsledku v komunikaci. Uvádí příklady z marketingových kampaní během pandemie COVID-19 a aplikuje tyto principy na běžné situace, jako jsou konflikty s partnerem. Klíčovým poselstvím je, že definování emocionální strategie a propojení emocí s obsahem sdělení může vést k úspěšnějšímu doručení zprávy a větší pozornosti ze strany posluchače. Závěrem zdůrazňuje, že kombinací racionálních argumentů s emocionálním apelem lze dosáhnout lepších výsledků v přesvědčování.
📝 Přepis
Takže, než začnu mluvit a mluvit a mluvit, chtěl bych si s vámi zahrát hru. Jmenuje se “Pojďme zpátky v čase”. Potřebuji, abyste si všichni představili, že tady na pódiu stojí stroj času. Tento stroj času nás může vzít do jedné mé vzpomínky z dětství. Jste připraveni? Jste připraveni? Dobře, pojďme na to. Pojďme ke stroji času. Otevřu dveře. Nastupte, zavřete dveře.
Teď do tohoto stroje času musím zadat, kolik let se chci vrátit. Chtěl bych vás vzít do mých osmi let. To znamená, že si musíme spočítat, kdy mi bylo osm let. Před deseti lety. Dobře, takže zmáčkneme 1 a 0. Proč se smějete? Možná si říkáte “10 let”? Spíše 30 let. 30 let? Vážně? Vlastně je to přesně 30 let. Takže 3, 0. Enter. 1, 2, 3. Bum.
Jsem ve svém pokoji se svými dvěma bratry. Mimochodem, jsem nejmladší. Stojím tady. Jeden bratr stojí tady a druhý tady. Všichni tři zíráme na akvárium, které mi rodiče koupili k narozeninám. Jedna z ryb byla těhotná, tak jsme koupili speciální box, který se dává do vody. Box má uprostřed přepážku s malými dírkami. Do horní části dáte těhotnou mámu a miminka mohou propadnout dírkami dolů, kde jsou v bezpečí. Proč v bezpečí? Protože máma může mít během porodu hlad. Takže je to tady.
Kluci, dávejte pozor. Začíná to. První miminko jde ven, propadne dírkou a je v bezpečí. Druhé je v bezpečí. Třetí sežrala máma, ale čtvrté je v bezpečí. A tak dále a tak dále. Dlouhý příběh krátký, většina rybiček je v bezpečí, až na pár, které sežrala máma. Najednou se na mě bratr zmateně podívá a zeptá se mě, co se stalo? Proč brečíš? No, já jsem nebrečel. Já jsem tam vzlykal. A snažil jsem se mu vysvětlit, proč matka rodí miminka. Malé, hladové, bříško. V bříšku. A on se na mě podíval, stále zmatený, a řekl: “Co?” Snažil jsem se popadnout dech a vysvětlit mu, co se stalo. Matka porodila. Miminka byla tak malá, že je sežrala, protože měla hlad. V bříšku. V bříšku. Můj bratr se podíval na mě, na druhého bratra, pak zase na mě a na druhého bratra. A pak mu řekl: “Já jsem ti to říkal už několikrát. Není možné, abychom s ním byli příbuzní. Naši rodiče ho asi našli na ulici nebo tak něco. Pojďme.” Můj druhý bratr s ním hned souhlasil a oba odešli.
Já jsem tam stále stál, zíral na akvárium, úplně sám, zmatený a myslel jsem si: “Mám dva problémy.” První, jak je možné, že jsem reagoval takto a oni byli úplně lhostejní? Jak je možné, že jsem tak moc brečel a oni ne? A jak je možné, že jsem se jim snažil vysvětlit, proč brečím, a ten pocit frustrace si pamatuji velmi jasně, jako bych se je snažil přesvědčit, že moje emoce jsou platné, a oni nejevili žádné známky pochopení. Protože mezi námi není tak těžké pochopit, že? Matka porodila, miminka byla malá, sežrala je. To je smutné. Pojďme brečet, že? Řekl jsem, že? Dobrá odpověď. Vůbec to nebylo trapné. A můj druhý problém, pokud mě rodiče našli na ulici, znamená to, že jsem adoptovaný? Ale to je téma pro jinou TED talk.
Takže tento pocit zmatku mezi racionalismem a emocionalismem, jak jsem reagoval já a jak oni, se mě držel mnoho, mnoho let. Až jsem se nakonec rozhodl věnovat svou diplomovou práci v bakalářském i magisterském studiu tématu Emocionalismus versus Racionalismus. Nebo přesněji, měli bychom se spoléhat na racionální, nebo emocionální zprávy, když se snažíme někoho přesvědčit? Abychom lépe pochopili tuto otázku, musíme se podívat na následující výzkum, který byl proveden ve Spojených státech v 80. letech ve světě přesvědčování. Název modelu je Elaboration Likelihood Model. Tvrdí, že my, příjemci zprávy, vynakládáme různé úsilí, když se nás někdo snaží přesvědčit. Jak? Dvěma cestami.
- Centrální cesta znamená, že jsme 100% aktivní před rozhodováním a zpracováváme všechny informace, které potřebujeme.
- Periferní cesta znamená, že nevěnujeme pozornost a nemáme vůli zpracovávat informace. A rozhodujeme se na základě náhodných podnětů, které v mnoha případech nesouvisejí s obsahem zprávy.
V mém případě jsem se pravděpodobně přikláněl k centrální cestě mých bratrů. Proto jsem uváděl tolik detailů, co se tam stalo, v naději, že mi porozumí. A oni mi samozřejmě nerozuměli, protože tam byli se mnou, když se to stalo. Takže viděli přesně to, co jsem viděl já.
Racionalita vs. emocionalita
Od útlého věku jsme byli vždy učeni, že když čelíme dilematu, musíme věnovat čas řádné přípravě. To znamená, že musíme číst, musíme se ptát, můžeme si nakreslit tabulku s výhodami a nevýhodami, a jakmile máme všechny potřebné informace, jsme připraveni se posunout dál a učinit dokonalé rozhodnutí. Existuje dokonalé rozhodnutí? Ne vždy. Druhý problém, pokud budeme dodržovat tento proces, který zní velmi racionálně a slibně, nebudeme mít vůbec čas. Protože čelíme tolika dilematům, tolika rozhodováním každý den. A čas je životně důležitý a omezený zdroj, který máme. Proto ho musíme moudře využívat. Takže co vlastně říkám? Že být racionální není správná cesta a být emocionální je správná cesta. Pojďme se to pokusit analyzovat hlouběji.
Pro ilustraci si uveďme jeden příklad. Řekněme, že bych vás chtěl všechny přesvědčit, abyste se mnou šli na koncert. Hraje tam jedna z mých oblíbených kapel. Podle racionálního přístupu vám řeknu, že tato kapela má na YouTube více než 100 milionů zhlédnutí. To je šílené. Také vám řeknu, že koncert se bude konat tady v Praze. Vlastně tady v centru Prahy. A pět minut odtud je tramvajová zastávka a také stanice metra. Takže dojíždění sem může být velmi snadné. Jste přesvědčeni? Jo. Vidím to na vašich tvářích. Pojďme se pokusit pochopit proč.
V minulosti se věřilo, že cílem racionálních faktů bylo upoutat pozornost. Podařilo se mi upoutat vaši pozornost? Myslím, že ne. Takže zkusím jinou techniku. Přijdu sem na pódium, kde budu blíž k vám, a pak řeknu “sex”. Dobře? Dobře. Co se právě stalo? Někteří z vás se možná cítí trochu vyděšeně nebo znepokojeně, jako by s tímto člověkem bylo něco špatně. Tímto člověkem myslím mě. Za prvé, nelhal jsem o svém věku. 10 let versus 30 let. Tak spolehlivé. Nejsem. Tak jak je možné, že stojím tady na tomto krásném pódiu, zvyšuji hlas a také říkám to sprosté slovo “sex”? Ale zároveň se někteří z vás možná cítí trochu pobaveně nebo možná pobaveně nebo možná zvědavě nebo nadšeně, co dalšího si vytáhnu z rukávu. Ale něco cítíte. A když něco cítíte, posloucháte. Tak jako mě teď posloucháte vy všichni.
Emoce jako nástroj přesvědčování
Dobře, pokračujme. Stále vás musím přesvědčit, abyste se mnou šli na koncert. Řeknu vám, že jsem byl loni s několika přáteli na koncertě. A moc jsme se bavili. Tančili jsme, zpívali jsme, usmívali jsme se. Byli jsme moc šťastní. A pak vám řeknu, že tento koncert se bude konat pouze na jednom místě na světě, tady v Praze. Takže musíte přijít. Nesmíte si to nechat ujít. Takže co jsem tady vlastně použil? Použil jsem štěstí, použil jsem radost, použil jsem nadšení, použil jsem zvědavost. A také jsem použil strach z promeškání. A pak to můžete okořenit několika racionálními fakty na podporu vaší zprávy. Například, mimochodem, zítra je na vstupenky 15% sleva, takže si je raději kupte zítra. A opět, tramvajová zastávka je tady, takže si ani nemusíte brát auto. Takže je to skvělé. Máme emoce a můžeme je jen použít k doručení zprávy.
Máme skutečně mnoho druhů emocí. Pozitivní emoce, negativní emoce. Někdy můžeme prožívat události, které v nás vyvolají pozitivní i negativní pocity zároveň. Například stěhování do nového bytu, můžeme se cítit šťastně a zároveň trochu vyděšeně. Ale jaký je vlastně rozdíl mezi pozitivními a negativními emocemi?
Pozitivní emoce jsou emoce, které chceme cítit. Takže uděláme cokoliv, abychom tyto emoce cítili. Pamatujete si, jak jsem vám říkal o sobě a svých přátelích? Usmívali jsme se, byli jsme šťastní. Chcete cítit tyto emoce? Tak co musíte udělat? Pojďte se mnou na koncert.
Na druhé straně, negativní emoce jsou emoce, které nechceme cítit. Takže uděláme cokoliv, abychom se jim vyhnuli. Řeknu vám, že můj přítel odmítl mou nabídku jít se mnou na koncert. A když koncert začal, uvědomil si, jakou velkou chybu udělal. Takže šel do svého pokoje, zhasnul světlo, pustil si na Spotify píseň “Lonely” od Mr. Lonely. Seděl a byl tak smutný. Jaké drama. Ale chcete být v jeho kůži? Samozřejmě že ne. Tak co musíte udělat? Pojďte se mnou na koncert. Takže je to skvělé. Máme banku emocí. Pozitivní emoce, negativní emoce. A můžu si vzít, co chci. Ne nutně.
Podívejme se na následující výzkum, který byl proveden v Peru a Chile. Analyzovali typ emocí v marketingových kampaních s tématem Covid po celém světě. To znamená, že kontrolovali typ emocí v marketingových kampaních, které byly o COVIDu během COVIDu. A dovolte mi, abych vám připomněl, Covid byla temná doba pro každého. Byli jsme zavření doma a deprimovaní od rána do večera. Ale výsledky jsou docela pozoruhodné. Zjistili, že používání emocí v marketingových kampaních bylo mnohem dominantnější u pozitivních emocí ve srovnání s negativními. A opakuji, mluvíme o COVIDu. Byli jsme jen smutní 24 hodin. A když se nad tím zamyslíte, dává to smysl, protože co nakonec všichni preferujeme? Cítit pozitivní emoce, nebo necítit negativní emoce? A necítit negativní emoce neznamená nutně cítit pozitivní emoce. No, odpověď je samozřejmě cítit pozitivní emoce.
Aplikace emocí v konfliktech
Nyní vezměme vše, o čem jsme mluvili, a pokusme se to implementovat do známého příkladu. Byli jsme tam, někteří z nás tam stále jsou. A tím je konflikt s naším partnerem. Konečně mluvíme o nějakých šťavnatých tématech. Takže náš milovaný racionální přístup, jeden a jediný, který všichni rádi používáme pořád.
To znamená, že minulý týden jsem uklidila kuchyň a také před dvěma týdny a také před třemi týdny. A začátkem srpna jsem uklidila záchody. Ne ty. Dnes jsem tě požádala, abys mi koupil ovesné mléko. Když jdeš ven se psem, kde je mléko? A odpověď bude samozřejmě: “Nekoupil jsem ti to mléko. Včera jsem šel do supermarketu, zavolal jsem ti a ty jsi řekl, že si to mléko koupíš sám. Takže nemáš právo se na mě zlobit.” Tato racionální ping pong nás nikam nepovede.
Takže co potřebujete udělat? Zdůrazněte, co jste během události cítili. Zdůrazněte, co chcete cítit. Například by mě mnohem víc potěšilo, kdybyste věnovali víc pozornosti kuchyni a záchodům. Pokud vidíte, že jsou špinavé, jednoduše je ukliďte. To je vše. Nyní je důležité zmínit. Nejsem tady, abych řekl, že používáním svých emocí vyhrajete každý argument a vždy dostanete to, co chcete. Ne, vůbec ne. Ale jsem tady, abych řekl, že používáním svých emocí:
- Váš partner bude pozornější.
- Vaše zpráva bude pravděpodobně doručena úspěšněji.
Klíčové poznatky
Takže jaké jsou klíčové poznatky? Toto není místo pro improvizaci. Vůbec ne. Potřebujete definovat svou emocionální strategii od začátku. Jaké emoce budete používat. A musíte se ujistit, že souvisejí s obsahem samotné zprávy. Můžete použít například zmatek, 10 let zpět versus 30 let zpět. Můžete použít smutek, osmiletý chlapec zírá na akvárium úplně sám. Nebo můžete použít štěstí. Skupina přátel jde na koncert, usmívá se, směje se, prožívá nejlepší chvíle svého života. A pak na konci můžete přidat omáčku racionalismu s několika racionálními fakty na podporu vaší zprávy.
Možná, kdyby moje osmileté já zdůrazňovalo více to, co během události cítilo, a ne jen poskytovalo detaily k tomu, co se tam stalo, moji bratři by mi lépe rozuměli. A to neznamená, že by se mnou brečeli. Ne, jen by pochopili, proč jsem reagoval takto, a tímto způsobem by moje zpráva mohla být doručena úspěšněji.
Takže co dál? Co musíte udělat? Vezměte si kapesník, uronit slzu, usmát se nebo se naštvat. A začněte zlepšovat své přesvědčovací schopnosti komunikací s emocemi, ne jen se slovy. Mockrát děkuji.
🔍 Kritické zhodnocení
Přednáška Eyala Fraydena na téma přesvědčování efektivně kombinuje osobní anekdoty s teoretickými koncepty, jako je Elaboration Likelihood Model. Jeho rozlišení mezi racionální a emocionální cestou přesvědčování je srozumitelné a podložené příklady z reálného života.
Nicméně, výzkum od Lerner, J. S., Li, Y., Valdesolo, P., & Kassam, K. S. (2015). Emotion and Decision Making. (Annual Review of Psychology, 66, 73–96.) naznačuje, že vliv emocí na rozhodování je komplexnější, než jak je popsáno v přednášce. Studie ukazují, že specifické emoce (např. strach, hněv, smutek) mohou mít odlišný dopad na rozhodovací procesy, a to v závislosti na kontextu a osobnosti jednotlivce. Fraydenova generalizace o pozitivních a negativních emocích by mohla být příliš zjednodušující.
Dále, tvrzení, že emocionální přístup je vždy účinnější než racionální, je diskutabilní. Výzkum Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and persuasion: Central and peripheral routes to attitude change. (New York: Springer-Verlag.) zdůrazňuje, že účinnost centrální (racionální) a periferní (emocionální) cesty závisí na motivaci a schopnosti příjemce zprávy zpracovat informace. Jinými slovy, racionální argumenty mohou být účinnější u lidí, kteří se aktivně zajímají o dané téma a mají dostatek znalostí.
Závěrem lze říci, že Fraydenova přednáška poskytuje užitečný úvod do problematiky přesvědčování, ale je důležité si uvědomit, že emocionální a racionální přístupy se vzájemně doplňují a jejich účinnost závisí na mnoha faktorech. Pro hlubší porozumění tématu doporučuji prostudovat výše uvedené zdroje a další relevantní studie.
